潜在客户开发是任何B2B 营销策略中最重要的方面之一。没有潜在客户，您就无法获得新客户或实现销售。简而言之，如果没有潜在客户开发，就不可能实现您的增长目标。毫不奇怪，到 2030 年，全球潜在客户生成软件市场预计将达到1130.1 万美元。
但现实是，挖掘潜在客户并不是一件容易的事。事实上，65%的营销人员表示，他们最大的挑战是产生潜在客户和流量。
您需要正确的策略来有效地产生和培养 B2B 潜在客户，随意开展潜在客户开发活动只会增加您的客户获取成本。
为了帮助您入门，我写了一篇关于您今天可以尝试的最佳 B2B 潜在客户开发策略的文章。
那么让我们开始吧。
什么是 B2B 潜在客户开发？
B2B 潜在客户开发是识别和吸引对您公司的产品或服务感兴趣的潜在商业客户的过程。 B2B 潜在客户开发流程涉及多个步骤，首先是确定目标客户。
一旦确定了潜在客户，他们就会通过社交媒体活动、网络研讨会和电子邮件营销来吸引他们。其他渠道包括内容营销和社交活动。
B2B 潜在客户开发有助于通过销售渠道开发潜在客户并实现转化。 B2B 潜在客户开发和 B2C 潜在客户开发之间的一些区别包括：
目标受众：B2B针对企业，而B2C针对个人消费者。
决策：B2B 涉及更长、更复杂的决策； B2C 通常追求更快的购买速度。
注重关系：B2B强调长期合作伙伴关系； B2C通常以即时销售为目标。
营销方式：B2B靠逻辑和ROI； B2C 经常使用情感诉求。
销售周期：B2B 通常涉及 电话号码库 较长的销售周期，涉及多个利益相关者。同时，B2C往往周期较短，与消费者直接互动。
B2B 潜在客户的类型
潜在客户开发对于业务增长至关重要，因为它可以吸引对您的产品感兴趣的潜在客户。
因此，您还需要了解不同类型的 B2B 销售线索，以便您可以定制策略以有效吸引和转化潜在销售线索。
下表详细介绍了不同类型的 B2B 潜在客户。
营销合格潜在客户
对您的营销工作表 启新的机遇并将您的销售和营销工作 现出兴趣并且更有可能成为客户的潜在客户
参与内容、填写表格、下载电子书、参加网络研讨会
合格销售线索 (SQL)
潜在客户很有可能转化为客户，因为他们对您的产品感兴趣并且有钱购买
是老客户，已下载白皮书或填写表格，正在参与销售谈判，已准备好与销售团队直接联系
产品合格销售线索 (PQL)
已经通过免费试 用电话号码 了解了您的产品/服务价值的潜在客户
开始免费试用，积极使用免费增值功能，提供反馈，表达对高级功能的兴趣
合格的服务技术人员
已表达对您的服务的渴望或需求并愿意与客户服务代表交谈的潜在客户
索取有关服务的详细信息、安排咨询、表现出对服务的明确需求
冷引线
对您的优惠不感兴趣的潜在客户
反应迟钝并且之前没有与您的品牌互动过
温暖的线索
已表现出一定兴趣但尚未准备好购买的潜在客户
打开电子邮件，多次访问您的网站，评论或喜欢您的社交媒体帖子，表现出中等兴趣
热线
非常感兴趣并准备在不久的将来购买的潜在客户
与您的品牌多次互动，要求演示，积极询问价格，表现出强烈的购买意愿
B2B 潜在客户生成流程
了解 B2B 潜在客户生成流程对于希望吸引和转化潜在客户的公司至关重要。它涉及战略性地吸引、吸引和鉴定可以从您的产品或服务中受益的公司。
这个过程是建立强大的销售渠道的基础。以下是主要步骤的细分：
定义您的目标受众
首先，明确定义您理想的客户档案（ICP）。这是一份详细的资料，描述了您想要接触的公司的特征。考虑以下因素：
汽车：哪些行业面临着您的解决方案旨在解决的挑战？
公司规模：您的目标是小型企业还是大型企业？
决策者：目标公司中谁有采购权？
需求和痛点：您的理想客户面临哪些问题？
通过定义 ICP，您可以调整潜在客户开发工作以吸引最相关的公司。
话虽这么说，请考虑将您的市场划分为特定的细分市场。这将使您能够更有效地调整营销工作。
创建有价值、引人入胜的内容
一旦您了解了目标受众，下一步就是提高您的品牌和产品的知名度。
创建满足目标受众需求的高质量、相关内容，包括：
博客文章和文章
白皮书和电子文档
案例研究和成功故事
网络研讨会和视频教程
持续提供有价值的内容使您成为思想领袖。因此，请务必针对搜索引擎优化您的网站，以实现有机发现。还可以在 LinkedIn 和 X 等平台上推广您的内容，并考虑付费广告。
建立潜在客户捕获机制
一旦吸引了潜在客户，下一步就是收集他们的信息。以下是您如何在数字资产中部署有效的潜在客户捕获工具：
创建有吸引力的登陆页面
实施潜在客户捕获表单，如 HelloBar 提供的表单
使用退出意图弹出窗口来捕获退出访客
提供封闭内容以换取联系信息
培养潜在客户并建立关系
并非所有潜在客户都可以立即购买。您希望通过将潜在客户转移到销售漏斗中来评估和确定其资格。此阶段的决定性流程包括：
制定有针对性的电子邮件活动
建立营销和销售部门之间沟通信息的清晰流程
持续监控和改进潜在客户开发工作
将于 2024 年实施的潜在客户开发策略
进入 2024 年，公司必须调整其潜在客户开发策略，以跟上动态的市场趋势。以下是一些可以帮助公司在当今竞争环境中产生更多高质量销售线索的策略。
1. 创建门控内容。
门控内容是您网站的访问者只能通过填写表格并提供信息来访问的任何内容。该信息可以是访问者的姓名、电子邮件地址、联系信息等。
门控内容是吸引新潜在客户的有效方法。但门控内容是如何运作的呢？
当访问者登陆您的网站时，他们会看到一个弹出窗口或号召性用语按钮，使他们能够访问有价值的内容以换取信息。
为了提高转化率，您的弹出窗口可以将观看者引导至着陆页，其中提供有关内容优惠的更多信息。着陆页副本应该足够有价值，可以吸引用户提供他们的信息。
请注意，专有内容不应隐藏在付费墙后面。访问者只需提供信息即可访问内容。
使用门控内容有利有弊。根据您的营销目标，未被发现的内容可能更合适。博客文章和信息图表等未被发现的内容更适合增加流量和提高品牌知名度。门控内容更适合潜在客户开发。
让我们看看门控内容的一些优点和缺点：
封闭内容的优点
为您的企业吸引更多潜在客户
增加您的销售额
在买家旅程的每个阶段提供有关客户的信息
允许您拆分电子邮件列表
封闭内容的缺点
流量和页面浏览量下降
无品牌知名度
没有任何 SEO 优势
如果您的登陆页面和注册表单没有正确优化，大多数人都不会提交他们的信息。
简而言之，如果您想产生可以转化为付费客户的潜在客户，那么门控内容是最好的。如果您想增加流量和可见度，那么非门控内容是最好的选择。
2.免费提供一些东西
最好的 B2B 潜在客户开发策略之一是向潜在客户提供免费的东西。人们喜欢免费的东西。如果有效使用，提供免费的东西可以帮助您产生潜在客户并吸引新的潜在客户。
大多数公司犯的错误是提供对潜在客户没有价值的免费产品。如果客户没有收到任何回报，他们将不会填写表格。
您的免费内容将充当吸引潜在客户的磁铁。使用免费赠品作为铅磁铁时应遵循以下规则：
这应该可以解决问题。
您提供的任何免费赠品都应该帮助访问者解决特定问题。
The Sales Evangelist 的优惠就是一个很好的例子。
销售布道者登陆页面
这是针对那些希望在 LinkedIn 上获得更多任务的公司。只需提供姓名和电子邮件地址，潜在客户就可以访问资源并解决问题。
最好的一点是文字很简单。像这样的简单布局会增加转换的可能性。
它应该立即可用。
确保潜在客户填写表格后即可获得免费礼物。您不想让他们等待数小时或数天。潜在客户的注意力持续时间很短。如果你浪费时间，你可能会失去领先地位。
免费礼物必须与您的主要信息一致。
您的目标不应该是产生大量潜在客户。您的目标应该是产生可以成为潜在客户的潜在客户。因此，如果您提供免费产品作为铅磁铁，它应该与您的核心业务主张相关。例如，如果您销售电子邮件营销软件，您的磁铁可能是一本教潜在客户如何提高打开率的电子书。
3. 举办活动。
此策略的好处是您可以在线和离线产生潜在客户。您可以举办线上或线下活动，并通过活动注册产生潜在客户。
除了吸引潜在客户之外，举办活动还有助于提高品牌知名度并与潜在客户建立面对面的关系。
网络研讨会是举办活动的好方法。 ClickMeeting 2023 年的一项调查发现，营销人员负责24%的在线活动。他们的活动重点是潜在客户开发、客户获取、产品发布和演示。营销人员仅次于高级用户 (26%)。
考虑一下 Semrush 举办的这个免费网络研讨会，该研讨会用于产生新的潜在客户。该品牌收集会员姓名、组织类型、工作电子邮件地址等信息。
他们的订阅表格如下所示：
Semrush 网络研讨会形式
图片来自塞姆拉什
4. 创建一个高转化率的登陆页面
通过您的网站产生潜在客户时，您的目标网页非常重要。将大量流量引导至优化不佳的着陆页就像将一个漏水的桶放在水龙头下一样。这只是浪费时间和资源。
您应该创建一个针对转化进行优化的着陆页。
您可以使用以下一些简单的技巧来优化着陆页以产生潜在客户。
简化您的着陆页：最好的着陆页是简单的。杂乱的登陆页面只会分散访问者的注意力。您的价值主张和号召性用语应该清晰且易于识别。
Milanote 的这个登陆页面就是一个很好的例子。
米兰诺特登陆页面
图片来自米兰诺特
该页面有效地将宣传材料与应用程序工作原理的图像结合起来。
使用对比色：您希望 CTA 按钮脱颖而出。为 CTA 按钮使用对比鲜明的着陆页背景颜色，使其高度可见。
这是 Aura 约会学院的一个很好的例子。
光环约会学院登陆页面
CTA 按钮的橙色与深色背景形成鲜明对比，使其非常引人注目。游客不能错过它。
使用描述性号召性用语按钮：不要使用“立即加入”或“注册”等常规 CTA 按钮，而是发挥创意。上面来自 Aura Dating Academy 和 VideoFruit 的示例是如何编写 CTA 按钮文本的示例。
5.定位漏斗顶部关键词
SEO 和潜在客户开发齐头并进。要将潜在客户引导至您的目标网页，您需要首先创建吸引他们访问您网站的内容。
要产生高质量的潜在客户，您必须创建针对漏斗顶部关键字的内容。
为此，请从关键词研究开始。
研究目标受众感兴趣的关键词。正在寻找并创建有关其主题的精彩内容。使用SEO 工具进行关键词研究。您还应该分析竞争对手的目标关键字。
获得关键字列表后，创建针对这些术语进行优化的有价值的内容。您还可以使用按点击付费广告来定位关键字。
您的网站在搜索引擎上的可见度越高，您获得的流量就越多。更多的流量将带来更多的潜在客户。
6.利用推荐活动
推荐活动是产生 B2B 潜在客户的最简单方法之一。 Uber 和 Airbnb 等主要品牌使用推荐营销来提高品牌知名度并增加网站流量。
例如，如果现有用户向家人和朋友推荐优步的服务，优步就会奖励他们“免费乘车”。
优步推荐计划
图片来自Voucherify
推荐营销之所以有效，是因为客户因推荐您的产品或服务而获得奖励。如果您要求客户推荐您的业务而不提供任何奖励，他们可能不会采取任何行动。您需要为他们提供激励以鼓励他们开始推荐。
您的奖励可以是礼品卡、折扣代码、销售额百分比等。关键是选择对您的客户有价值的奖励。
为什么要进行推荐营销？
令人震惊的是，92%的消费者依赖朋友和家人的推荐和推荐。 82% 的营销人员将推荐营销视为最有效的潜在客户开发策略，这并不奇怪。
7. 出售更多热门博客的内容
这是一种轻松产生新销售线索的简单而有效的方法。如果您有一篇文章效果非常好并产生了大量流量，那么您不应该让它白白浪费。
您可以在博客上提供热门文章的内容更新以吸引潜在客户。内容更新可以是博客文章的 PDF、有用的清单、行业报告或有价值的案例研究。关键是提供读者认为有价值的内容更新。
Smart Blogger 的备忘单是更新内容的一个很好的例子。
聪明的博主
潜在客户可以通过输入他们的电子邮件地址来访问此备忘单。为了促进潜在客户的产生，该页面强调这是一种具有宝贵优势的免费资源。
8.通过社交网络吸引潜在客户
社交媒体是产生新线索的理想渠道。由于大多数目标受众都在社交媒体上，因此在社交媒体上接触他们是有意义的。
第一步是选择正确的渠道。通过关注受众最活跃的平台，您可以提高转化率和投资回报率。社交媒体平台的选择将取决于您的行业和您提供的产品/服务。
在开始社交媒体营销活动之前，请确保您的目标受众与平台的人口统计数据相匹配。例如，LinkedIn 是 B2B 营销人员的绝佳潜在客户开发渠道。 B2B 营销人员表示，LinkedIn 产生的潜在客户数量是其他社交网络和营销渠道的两倍。