1. 战略重点和精益营销
过去几年，B2B 营销经历了巨大的变革，这主要源于客户需求的不断变化。再加上新策略、新工具、新渠道和新技术的激增，B2B 营销人员陷入了俗话说的“孩子闯糖果店”的境地。好事做多了也会变成坏事（或者至少是无效的），许多营销人员很快发现自己不堪重负，陷入了试图做太多事情的混乱循环中。随着尘埃落定，B2B 营销人员开始踩刹车，评估他们的营销活动，希望了解应该把时间、精力和资源集中在哪里。
B2B 营销人员正在从思考他们可以做什么转向思考他们应该做什么（和不应该做什么）。
2020 年，B2B 营销人员将从思考他们可以做什么转向思考他们应该（和不应该）做什么。这最终将导致营销活动的广度减少，深度增加——将重点缩小到最有可能推动盈利结果的领域。这意味着 B2B 营销人员将更关心对其营销活动的可行见解，而对传统的虚荣指标则不那么感兴趣。随着公司寻求更好的整合和更少的浪费，MarTech 工具将得到整合。迭代、测试和持续改进等精益原则将变得更加重要。随着越来越多的公司意识到营销的价值和对盈利成功做出更大贡献的未开发潜力，B2B 营销人员正在寻求实现这一目标，而战略重点将是关键。
2. 经验的融合
如果说有一种商业概念几乎渗透到了每个行业（包括 B2B 和 B2C），那就是体验。客户体验 (CX) 已成为在“客户时代”创造真正差异化和持续竞争优势的关键。虽然我们的许多 B2C 同行多年前就意识到了这一点，但 B2B 公司现在认识到，要想在业务中取胜，就需要真正以客户为中心的方法。但创造无与伦比的 CX 并非凭空而来！事实上，公司开始明白，其他 X——员工体验 (EX) 和品牌体验 (BX)——都是 CX 方程式的一部分。
这三个看似独立的功能必须协同工作，才能真正兑现公司的品牌承诺。如果没有高度敬业、以客户为中心的员工队伍 (EX)，您就无法提供卓越的 CX。而 CX 最终会让您的品牌承诺成为现实 (BX)。到 2020 年，更多公司将开始考虑业务各个方面的体验，通过人员、流程、计划和接触点的协调，采用更全面的体验观。随着 CX、EX 和品牌的融合，三者的协调对于实现各自的使命并最终创造可持续的竞争优势至关重要。
3. 全面采用基于账户的营销
基于账户的营销 (ABM) 是过去几年 B2B 营销的热门话题，并在 2019 年获得了极大的发展。研究表明，92% 的公司认识到 ABM 的价值，甚至称其为 B2B 营销的“必备要素”。对于销售周期长且复杂的 B2B 公司而言，这些公司的销售周期通常涉及许多利益相关者，且交易通常具有高价值，与单纯依靠“入站”方法来挖掘潜在客户相比，ABM 是一种更有效的挖掘新业务的方法。
虽然 ABM 不再只是一个流行词，但许多公司尚未完全实施 ABM 计划。事实上，Terminus 的一项研究发现，虽然 45% 的 B2B 公司已经实施了一定程度的 ABM 计划，但只有 9% 的公司将其 ABM 计划归类为高级或“完全采用”。2020 年，B2B 公司将寻求在理念和实践上推进 ABM 的采用，并在营销、销售和客户成功方面转向以客户为中心的模式。
4. 互动、视觉和视频内容占据主导地位
十多年来，内容营销一直是 B2B 营销的宠儿，这是理所当然的。虽然公司继续投资于创建相关的、以思想领导力为导向的内容，但 B2B 营销人员越来越多地转向交互式、视觉和视频内容，以更好地吸引目标受众。Demand Gen Report 的一项研究发现，91% 的 B2B 买家表示，他们更喜欢交互式和视觉内容，而不是静态内容。根据思科的年度视觉网络指数 (VNI) 预测，视频内容目前占互联网流量的大部分，预计到 2021 年将增长到所有互联网流量的 82% 。
91% 的 B2B 买家表示，他们更喜欢交互式和视觉化的内容，而不是静态内容。
互动、视觉和视频代表着将内容、设计和技术结合在一起的巨大机会，这种方式既引人入胜又有效。虽然这类内容在 B2B 营销人员中已经很受欢迎，但随着越来越多的公司加倍投入互动投资，以及其他公司决定加入其中，这类内容将在 2020 年占据主导地位。
2020 年互动、视觉和视频内容趋势
- 投资视频、视频、更多视频——短视频、长视频和直播视频将变得更加流行
- 可用于网站和社交媒体内容的“快餐式”短视频
- 直播活动作为网络研讨会的替代方案
- 信息图表等视觉内容将会复苏，交互式信息图表将变得更加突出
- 越来越依赖动态图形和动画来解释产品、流程和复杂数据
- 更加关注 Instagram 等视觉社交渠道，并在 LinkedIn 和 Facebook 等平台上分享更多视频内容
- B2B 网站上微交互、背景视频、数据可视化和其他形式的交互式内容的使用增加
- 通过测验和在线评估来提高参与度和吸引潜在客户
5.体验式营销和沉浸式现场活动
几十年来，贸易展览和会议等现场活动一直是 B2B 营销的主要内容。尽管买家旅程中的数字接触点越来越多，但B2B 营销人员仍将现场活动列为将潜在客户转化为客户的最佳策略。但在许多情况下，B2B 现场活动需要改进，这将在很大程度上受到 B2C 方法的影响。公司需要超越展位，为观众提供令人难忘的时刻，以唤起情感并建立关系。
B2B 营销人员将现场活动评为将潜在客户转化为客户的最有效策略。
2020 年，B2B 公司将通过采用 B2C 启发的方法来创造沉浸式体验，从而“提升”其贸易展览和现场活动。这种体验式方法通过利用沉浸式接触点吸引潜在客户和客户参与体验，将普通（且往往乏味）的活动转变为令人难忘的体验。在未来的一年里，我们将看到许多公司尝试如何利用各种体验式策略和技术：
- 创意场景设计——摒弃典型的展位背景和铺有品牌桌布的六英尺桌子，使用灯光、场景元素、4K 显示器和舒适的家具营造更加“舞台化”的环境，打破传统障碍，创造更具吸引力的环境
- 3D 投影映射——这项技术将图像、图形或徽标投影到墙壁上，以创造更加身临其境的体验。它已成为大型消费者活动和高产 B2B 活动的必备技术，但随着该技术变得更加实惠，更多的 B2B 营销人员可以在他们的空间和活动中利用它。
- 环境互动——数字技术使环境互动（将鼓励用户互动的互动元素嵌入物理环境）成为主流。虽然最初应用于零售和建筑环境，但活动策划者正在寻找创造性的方法来利用该技术并创建更具沉浸感和吸引力的活动环境。
- AR/VR – 增强现实和虚拟现实技术可让人们置身于与现实生活极为接近的场景中。无论是展示产品、服务还是技术，B2B 营销人员都在寻找将其融入现场活动和贸易展览的方法，以吸引流量并创造更难忘的体验。
6.人工智能和机器学习
虽然 B2C 营销人员已经使用人工智能 (AI) 和机器学习一段时间了，但 B2B 公司对它们的使用却进展缓慢。然而，人工智能的广泛优势，包括更好的洞察力、详细的分析、潜在客户识别、超目标定位（见下文第 7 条）、内容个性化和任务加快，正在引起 B2B 公司的关注。事实上，根据 Salesforce 的研究，B2B 营销人员将人工智能列为他们最有可能在 2020 年实施的技术。
随着更多 B2B 专用应用程序不断涌现，人工智能技术在 B2B 营销策略中的地位将越来越重要。6sense、Mintigo 和 Infer 等平台利用人工智能分析大量数据，用于预测分析、智能潜在客户评分和营销活动优化等。Chorus 等对话智能平台使用人工智能分析与潜在客户的销售电话，并提供有关如何达成更多细节的见解。Otter.ai 是一 韩国资源 款人工智能助手，可为会议、访谈、讲座和其他重要对话转录并生成丰富的笔记，从而加快日常任务的完成速度，而这些任务可能会占用其他更具战略性的计划的时间。虽然这些只是人工智能和机器学习如何使 B2B 营销人员受益的几个例子，但 2020 年，人工智能和机器学习将得到更广泛的探索和采用。
7.个性化和超目标定位
正如我们在第一项趋势中提到的，B2B 营销正在经历巨大的转变，这主要是由于客户需求的变化而引起的。可以说，没有比个性化更重要的客户需求了。商业买家已经习惯于期望他们从亚马逊和 Netflix 等 B2C 品牌那里获得的个性化程度相同。虽然这种了解数字 PABX 如何帮助标准化服务趋势已经存在了好几年，但 2020 年，以客户为中心将以更高的个性化和超目标的形式出现，并且正确的人、正确的信息、正确的时间和正确的渠道这一永远重要的目标将会出现。
商业买家越来越习惯于期望获得与亚马逊和 Netflix 等 B2C 品牌同等程度的个性化服务。
个性化转型始于同理心和对客户心理的理解。虽然传统的买家角色有助于创建更相关的内容，但个性化（和基于帐户的营销）需要真正识别谈判桌上的对方是谁，并深入了解他们的价值观、愿望、态度和选择触发因素。这将为创建相关消息和利用超目标策略和技术奠定基础。
这些策略包括使用 Coveo 和 Adobe Experience Cloud 等软件根据用户的点击路径、浏览行为和/或地理位置对网站内容进行个性化。程序化广告曾经被aol 电子邮件列表认为只适用于 B2C 公司，但现在它为 B2B 营销人员提供了向超目标受众大规模部署数字广告的能力。地理围栏将根据目标受众的位置提供程序化广告的超本地化部署。2020 年，B2B 公司将更加重视个性化，并尝试各种超目标技术。
8. 在线声誉管理
随着互联网的普及，在线评论成为 B2C 企业的重要关注点。多年来，B2B 公司能够忽略这一趋势，但这种情况已经发生了变化。评论现在对求职者或客户的决策以及对公司品牌的整体印象的影响越来越大。无论是 Google、Glassdoor 还是越来越多的行业特定评论网站上的评论，B2B 公司都开始优先考虑在线声誉管理，这一趋势将在 2020 年加速。
这将包括更加重视定期监控评论和评级，以及“倾听”各种网站、论坛和社交平台上有关公司的在线闲聊。这可能涉及采用在线声誉管理工具，使营销人员能够通过集中式仪表板监控和管理来自许多不同评论网站的评论。为了克服负面搜索结果，B2B 营销人员将重新调整其内容和 SEO 策略，以确保互联网和社交媒体上的新鲜相关内容掩盖任何负面内容。虽然企业无法控制人们在网上说什么，但可以主动管理其在线声誉，因此希望 B2B 营销人员在未来一年里能更大规模地这样做。
9. 更加重视网站和网站优化
由于过于重视内容营销、客户体验和基于账户的营销等最新趋势，许多 B2B 公司无意中淡化了他们最有价值的营销资产——他们的网站！但时代已经改变，今天的 B2B 网站应该成为差异化、思想领导力、业务发展和人才获取的平台，同时提供卓越的用户体验。为了更好地利用增长机会，B2B 网站将在 2020 年经历某种复兴，成为营销活动的中心，成为营销战略中更重要的核心。