在获取 MQL 之前，您需要定义它们对您的业务意味着什么，这结合了您的营销和销售策略的两个关键组成部分：
- 买家角色：您的目标客户所具有的特征，可以证明他们对您的业务的价值。
- 营销目标：您需要这些买家角色来帮助您实现的营销目标。
例如，像 Slack 这样的公司会拥有广泛的买家角色
从企业公司的首席执行官（大手笔花钱的人）到自力 阿尔巴尼亚电话号码表 更生的创意团队和自由职业者（免费用户，即使他们不付费，也能增加公司的活跃用户数量）。
这里有两个非常不同的营销目标：最大化收入和最大化用户数量（其中大多数可能是免费用户）。
对于 Slack 来说，这两种前景都有价值，而且可以说，免费用户在公司令人难以置信的增长故事中发挥了更重要的作用。然而，现在公司已经达到了一定的规模（在被 Salesforce 收购后，规模就更大了），公司必须优先考虑年收入。
当谈到您自己的 SaaS 公司和定义 MQL 时，您必须对您的目标买家角色以及他们将帮助您实现哪些营销/业务目标有充分的了解。
定义您的 MQL 标准
如果您有详细、准确的买家角色，那么定义 MQL 标准应该相当简单。假设您最重要的目标客户是每年能够在您的软件产品上花费 10,000 美元以上的小型企业。
您需要确定表明他们能够满足您的每用户最低年收入 (RPU) 的业务特征。
您的目标是排除那些无法支付最低金额的企业，但又不会缩小您的覆盖范围以至于错失可能支付的潜在客户。
例如，您的研究可能会发现拥有 5 名以上员工的 博目录 公司最有可能达到 1 万美元的门槛。在这种情况下，您可以将员工少于 5 人的公司放在低优先级列表中，并将精力集中在符合您标准的 MQL 上。
进一步说，您可能会发现某些行业的公司往往比其他行业花费更多，这意味着拥有 5 名以上员工的小型金融企业在您的潜在客户名单中名列前茅。
接下来，您可能会决定瞄准已经为类似价格的软 ERP 实施的 6 个常见挑战 件付费的公司，目的是将它们吸引到您自己的产品上。
您的买家角色越具体，您的 MQL 标准就越复杂。诀窍在于将买家角色的特征归因于他们实现您的营销目标的可能性。