人们说“销售一直是基于账户的，而营销现在才刚刚赶上来”或“它只是当今流行的缩写”甚至“它不应该被称为基于账户的营销，因为它不仅仅适用于营销人员”。
B2B 销售代表始终关注客户，这是正确的。毕竟，销售人员从不谈论他们已经获得了多少潜在客户；他们谈论的是他们已经关闭了多少个帐户。
的确，ABM 是过去十年 B2B 营销中最热门的缩写。但它是营销人员最擅长的一个例子——他们将某样东西打包，给它起一个新颖、有趣的名字，然后围绕它制造轰动效应（无论好坏）。
是的，ABM 也确实不只适用于营销人员。称其为基于帐户的营销可能会误导对这一过程的描述。B2B 营销和销售中最有效的是整个收入团队的密切协调和协作。
继续争论似乎毫无意义，我不知道我们是否会得出明确的结论。称之为 ABM。称之为 B2B 营销。随便你怎么叫。我希望我们都能同意 ABM 就是好的B2B 营销。而且，它既是一种心态，也是一种进入市场的策略。
市场将继续发展。新技术将催生新策略。更多的术语和缩写将被创造出来。但我们所知道的是，ABM 不是一次性活动。它不是一种工具或技术。它不是一种策略。它不是一个人就能做到的事情。那么，它是什么呢？
聪明的 B2B 营销人员会怎么做
让我们来看看聪明的 B2B 营销人员是怎么做事的。
他们专注于账户：出色的 B2B 营销基于从以潜在客户为中心到以账户为中心的根本转变。您所做的一切都是从整个账户的角度出发，以及您可以采取哪些措施来帮助该账户完成购买过程。
他们专注于获得客户和扩大客户规模：旧式的需求生成方式专注于营销工作，以产生全新的潜在客户和机会。事实上，许多营销部门甚 台湾材料 至没有从现有潜在客户和客户那里获得“赞誉”。在 ABM 中，营销和销售部门不仅共同努力获得客户，而且在客户成为客户后随着时间的推移扩大客户规模。在最初的交易结束后，营销部门继续与销售部门合作。
他们专注于向采购委员会销售产品：决策者已从单一决策者转变为组织内的一群人，他们共同做出购买产品、服务或软件的业务决策。采购部门由整个帐户的利益相关者、决策者和影响者组成，他们中的许多人都有自己的议程，您在沟通时必须牢记这些议程。
我刚刚描述了聪明的 B2B 营销人员所做的事情，但这听起来也像是 ABM 的定义，对吗？
这就是重点。
因此，在完整描述该流程时，“基于客户的营销”一词可能会产生误导。它可能会延续阻碍 B2B 组织发展的孤立营销习惯，这是一种危险。不要如何激励销售团队：Sloovi的 10 种有效方法纠结于是否应该进行 ABM。如果您从事 B2B 业务，交易复杂、销售周期较长且决策者众多，那么 ABM 非常适合您！
ABM 和良好的 B2B 营销的本质是，成功来自于协调跨多个角色（包括您的团队和他们的团队）的相关互动，跨多个渠道吸引新客户并扩大现有客户。当企业能够做到这一点时，其结果将始终优于传统的需求生成或各个部门孤立地工作。
B2B 营销要素
因此，当我们寻找良好的 B2B 营销时，应该努力做到以下几点：
- 以客户为中心：正如我之前提到的，您所做的一切都必须以客户为中心。为了做到这一点，您必须在潜在客户与客户匹配等方面打下坚实的基础。
- 可操作的洞察：数据并不短缺，因为平台上充斥着数据。但 B2B 团队需要的是可以采取行动的洞察。他们必须能够看到他们关心的人是否与他们互动，然后回答这个问题：“我下一步该怎么做？”如果数据不能告诉你如何行动，它就毫无用处。
- 精心策划的互动：由于 B2B 周期较长且涉及多个利益相关者，因此您必须能够根据前面提到的见解提供相关的互动。这可能意味细胞p数据着根据帐户是否符合营销资格来启动直接邮寄活动。
- 衡量：营销的基石是衡量和展示结果的能力——而基于账户的营销的衡量标准与传统的基于潜在客户的营销不同。这是一个从数量到质量的转变。
听起来像 ABM？再说一遍，这正是我的观点！
这很有道理
ABM 趋势在 B2B 领域获得如此大关注的部分原因是，以客户为中心的视角、可操作的见解、精心策划的互动和以客户为中心的衡量方式非常有意义。但更重要的是，它能为销售带来成果。
这就是聪明的 B2B 营销人员正在做的事情。
我不在乎你称之为 ABM 还是 B2B 营销（尽管我个人仍会称之为 ABM），我真正关心的是，你正在应用这些原则，以便在营销工作中取得成功。