当今的 B2B 采购日益数字化；买家在第一次与销售人员交谈时准备更充分；单个决策涉及更多人；这些利益相关者对客户体验的要求很高。

简而言之，买家现在正在启动这个过程，并且他们拥有更大的权力。

现代 B2B 格局

您需要确保所采用的策略能够反映现代 B2B 采购格局的以下关键要素：

大量的初步研究

得益于互联网的力量，B2B 买家通常会在与您的代表进行首次对话之前进行广泛的研究。他们使用多种渠道和多种形式的媒体，包括网站、社交媒体、在线视频以及同行评论和推荐。

在与您的团队成员交谈之前，您的平均买家已经完成了购买流程的57% ，并且在访问您的网站之前已经进行了 12 次在线搜索！

数字化程度不断提高，买家更加年轻

一半的 B2B 决策者年龄在 35 岁以下。这些年轻的利益相关者拒绝强行推销，例如付费广告、电话营销，以及企业试图用信息轰炸他们的任何其他方式。相反，这些数字原生代会开始这一过程，并在需要时在线研究他们想要的东西（而且，在研究进行得相当深入之前，他们会远离销售人员）。

他们正在参考其他人的评论和推荐。而一家公司的在线形象（尤其是其网站）是这些利益相关者做出决定的关键因素。网站充当第一个销售人员，因此必须尽快提供买家所需的信息。

漫长而多步骤的销售历程

B2B 企业在购买之前通常会经历一个漫长的决策过程和多步骤的销售过程，包括演示和询问阶段。因此，这个过程与即时的 B2C 交易过程完全相反。

多位决策者

B2B 在购买前会咨询多位利益相关者。参与决策的人数不断增加。参与B2B 购买决策的利益相关者平均有 6 到 10 位，每位都有自己独特的观点。而且，高管层以外的人也越来越多地参与到这一过程中。

大型长期交易

B2B 通常寻求至少持续几年的交易，而且价值不菲。这与 B2C 购物形成鲜明对比，在 B2C 购物中，消费者会迅速做出短期、低风险的决定。

寻求个性化的购买体验

然而，B2B 采购确实与 B2C 采购有一些惊人的相似之处。B2B 买家在销售过程的各个阶段都寻求个性化，这与 B2C 体验类似。他们希望知道产品或服务如何满足他们独特的需求，寻求跨所有渠道的详细客户服务和支持，并希望在销售渠道的 泰国材料 每个部分都能获得定制体验。

根据 SiriusDecisions 峰会，多达 80% 的 B2B 买家的购买决策基于“直接或间接的客户体验”，而只有 20% 的决策基于价格或实际产品或服务。而根据 Instapage 的数据，72% 的 B2B 客户“希望通过个性化体验深入了解他们的需求”。

新的 B2B“漏斗”——具有重复的旅程步骤

B2B 营销漏斗不再像漏斗，而更像循环的过山车。这是因为买家在购买过程中经常重复行动，尤其是在研究阶段。CMO by Adob​​e报告称，10 个 B2B 买家中有 9 个会在购买漏斗中重复至少一项任务。

WebFX概述了新的 B2B 买家的旅程，其中包括循环步骤和关键的购买后元素。

在设计策略时请记住现代买家旅程的各个阶段。

认知：买家首先了解某些产品或服务。这通常发生在他们提出问题或寻求问题解决方案时。

考虑：多个买家​​进行广泛的研究，在比较选项什么是销售团队的激励？时轮流执行任务，并反复相互咨询。与销售代表的第一次对话发生在考虑阶段的后期。

购买：买家被说服并转变了购买方式……但旅程并未就此结束。从某种意义上说，这才刚刚开始。

售后：买家寻求卓越的客户支持和服务。如果他们感到满意，他们将继续向您购买（因此忠诚度被描述为一个循环）。

每个阶段都需要不同类型的策略。策略可以分为三类（尽管许多策略可以归入多个类别，甚至涵盖所有三个类别）：

需求生成：需求生成策略可以告知并激发人们对您的产品或服务的兴趣。这些策略阐明了买家的问题，并通过您提供的功能展示了您如何解决他们的需求。它们可以提高品牌知名度，并旨在将您的品牌列入“考虑”名单。

潜在客户生成/转化： 潜在客户生细胞p数据成策略在考虑阶段动员买家并激励他们采取行动：提交他们的联系信息，安排与代表通话，并最终进行购买。

留存和满意度：这些售后策略旨在说服客户重复购买。一切都与忠诚度循环有关！

鉴于 B2B 采购的这些要素，您应该使用哪些策略来吸引和培养潜在客户、推动转化并保持现有客户满意？让我们深入了解适合您业务各个阶段的 14 种有效 B2B 营销策略。