ABM（基于账户的营销）作为BtoB营销的新趋势而备受关注。在这篇文章中，我们将详细讲解ABM的基础知识、实践步骤以及成功的关键点。营销人员、销售领导和企业主会发现这本书有助于制定有效的客户获取策略。
<本文介绍的三点>
ABM基本概念与传统营销方式的区别
实施ABM的优势和实际步骤
ABM 成功的关键点和工具使用
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目录
ABM（基于帐户的营销）基础知识
ABM 和 LBM（基于潜在客户的营销）有什么区别？
ABM（基于帐户的营销）的相关术语
等级的含义
意向销售的重要性
关键人物信的作用和效果
什么是 BDR？
ABM介绍背景
BtoB业务的特点
支持自下而上的决策流程
通过技术创新推动MA、CRM等工具的普及
ABM有什么好处？
单独优化的方法是什么意思？
ABM预期的高回报是多少？
ABM 在加强销售和营销之间协作方面的有效性
进行 ABM 工作时应注意的事项
目标失败的风险
ABM资源消耗高
生效需要的时间长度
ABM练习步骤
如何创建目标列表
了解目标公司的需求和问题的方法
创建客户旅程地图的步骤
内容创建和方法方法考虑过程
如何识别关键人物
使用PDCA的实用方法
概括
ABM（基于帐户的营销）基础知识
ABM（基于帐户的营销）基础知识
ABM（基于帐户的营销）作为 B2B 营销的创新方法而受到关注。与传统的大众营销不同，它是一种针对特定公司或组织制定单独定制的营销策略的方法。下面，我们就来详细了解一下ABM的基本概念以及它与传统营销方式有何不同。
ABM 和 LBM（基于潜在客户的营销）有什么区别？
ABM（基于帐户的营销）和LBM（基于线索的营销）是B2B 营销的两种主要方法。两者最大的区别在于定位方式。
LBM是一种针对广泛的潜在客户进行营销活动，从其中提取感兴趣的个人（线索）并培育他们的方法。另一方面，ABM 从一开始就针对特定的公司或组织（帐户），并为该帐户内的决策者和影响者制定定制方法。
通过 ABM，我们可以深入了解目标公司的行业趋势、问题和需求，然后根据这些需求创建内容和消息。通过这一点，我们的目标是实现更有效的参与并建立长期关系。 LBM 是一种定量方法，而 ABM 是一种定性方法。
ABM（基于帐户的营销）的相关术语
为了理解并有效实施 ABM，必须掌握所涉及的关键术语和概念。下面，我们对ABM相关的主要术语进行解释。理解这些术语将帮助您更清楚地了解 ABM。
等级的含义
Tier是指ABM中对目标公司进行分类的层次结构。通常分为Tier 1、Tier 2、Tier 3等，不同Tier的方法和投入的资源量不同。
第一级是被认为最重要且具有最大潜在价值的一组公司。这些公司获得高度定制的内容和一对一的方法。
第 2 级是一组中等严重程度的公司，采用某种程度的定制方法。
第三层是一组规模相对较小或潜在价值较低的公司，采用更通用的方法。
分级分类是有效配置有限资源、实现效益最大化的重要策略。需要综合评估每个企业的市场地位、增长潜力、与自身产品和服务的兼容性，并将其划分到合适的层级。
意向销售的重要性
意向销售是一种销售方法，涉及了解潜在客户的“购买意图”（意图）并根据该意图接近他们。意向销售在ABM中扮演着非常重要的角色。
通过利用意图数据，您可以提前了解目标公司当前面临哪些挑战以及他们正在寻求哪些解决方案。例如，我们通过搜 条款及细则 索特定关键字、参加相关网络研讨会以及查看有关竞争对手产品的信息等行为来推断购买意图。
根据这些信息及时采取适当的方法，您可以显着提高销售成功率。意向销售可以说是实现“在正确的时间向正确的人传递正确的信息”的ABM理念的重要要素。
关键人物信的作用和效果
关键人物信函是直接发送给目标公司重要决策者（关键人物）的个性化消息。在 ABM 中，关键人物信件被定位为最有效的沟通方式之一。关键人物信的主要作用如下。
吸引注意力：与典型的销售电子邮件不同，个性化您的内容以吸引收件人的注意力。
传达您的价值主张：具 成功电话营销的终极指南 体解释您的产品或服务如何帮助解决目标公司的独特挑战和目标。
为建立关系奠定垫脚石：直接沟通为人际关系提供了跳板。
在对收件人的个人背景、兴趣和公司现状进行深入研究后，会创建一封有效的关键人物信件。通过提供对接收者有价值的信息和见解，而不是简单地介绍您的产品，您可以建立信任。
什么是 BDR？
BDR（业务发展代表）是一个销售职位，负责发现潜在客户并在早期阶段建立关系。在ABM的背景下，BDR发挥着尤为重要的作用。
潜在客户识别：创建目标公司列表并找到合适的联系人。
初步接触：通过电话、电子邮件、社交媒体等与潜在客户进行初步接触。
信息收集：收集有关目标公 lob目录 司和决策者的详细信息，以提高 ABM 策略的准确性。
激发兴趣：提供有关您的公司、产品和服务的初步信息，以激发潜在客户的兴趣。
将潜在客户移交给销售代表：将成熟的潜在客户移交给销售代表，以将其转化为交易。
在 ABM 中，BDR 在创建与目标公司的第一个接触点方面发挥着重要作用。从他们的活动中获得的见解为确定后续营销和销售活动的方向提供了宝贵的信息来源。
ABM介绍背景
ABM介绍背景
由于商业环境的变化和技术的进步等多种因素，ABM（基于帐户的营销）受到了关注。在这里，我们将解释ABM出现并流行的主要原因。通过了解这些背景，就会更清楚为什么这么多公司正在考虑实施 ABM。
BtoB业务的特点
B2B（企业对企业）业务与B2C（企业对消费者）业务具有不同的特征，这增加了对ABM的需求。
复杂的决策过程：在 B2B 中，产品和服务的采购决策通常涉及多个部门和高管。因此，您需要接触整个组织，而不仅仅是单个决策者。
建立长期关系：在 B2B 中，建立长期合作伙伴关系而不仅仅是一笔交易非常重要。 ABM 提供了建立这些长期关系的合适方法。
高价值交易： B2B交易往往是高价值的，单笔交易就可以对公司的业绩产生重大影响。这证明将资源集中在个人账户上是合理的。
特定行业的挑战：在 B2B 业务中，每个行业和公司都有独特的挑战和需求。 ABM 允许采用适应这些特殊性的定制方法。
由于这些特点，针对特定目标公司的ABM现在被认为比BtoB业务中的大众营销更有效。
支持自下而上的决策流程
近年来，许多公司已将决策流程转向自下而上的方法。这一变化是增加 ABM 重要性的因素之一。
信息民主化：互联网使公司各个级别的员工都可以获得丰富的信息。这为较低级别的员工提供了更多影响决策的机会。
组织结构扁平化：许多公司正在简化层级结构，使下层的意见更容易传达到高层管理人员。
促进创新：越来越多的公司关注来自现场的想法和建议，鼓励自下而上的决策。
快速决策的需求：为了应对市场环境的快速变化，现场层面快速决策的需求越来越大。
ABM 通过接触组织各个级别的决策者和影响者来解决这种自下而上的决策过程。通过开展全面的营销工作，不仅包括高层管理人员，还包括工作级别的员工，您可以影响整个组织。
通过技术创新推动MA、CRM等工具的普及
技术创新和营销自动化（MA）和客户关系管理（CRM）等工具的普及大大增加了ABM的可行性。
数据收集和分析的复杂性： MA和CRM工具的进步使得收集和分析有关目标公司的详细数据成为可能。这就产生了一种基于对各个公司的深入了解的方法。
自动个性化：使用先进的 MA 工具，现在可以自动向大量公司提供一定程度的个性化内容。
统一的多渠道方法： CRM 工具的进步使得以集成方式管理多个渠道（包括电子邮件、社交媒体和网站）以传递一致的消息成为可能。
可视化投资回报率：先进的分析工具现在可以让您更准确地衡量 ABM 的有效性并可视化投资回报 (ROI)。
利用人工智能和机器学习：人工智能和机器学习技术的进步使得制定更先进的策略成为可能，例如预测目标公司的行为并提出最佳的接近方法。
这些创新使得以前实施起来过于费力且成本高昂的 ABM 对于许多公司来说成为可行的选择。随着工具的普及，实施ABM的门槛降低，中小企业也可以实施，这支撑了ABM的普及。
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ABM有什么好处？
ABM有什么好处？
ABM（基于帐户的营销）具有传统营销方法所不具备的独特优势。凭借其单独优化的方法、高投资回报以及销售和营销之间更强有力的协作，ABM 彻底改变了公司的营销策略。下面让我们仔细看看 ABM 的主要优势。
单独优化的方法是什么意思？
ABM 的最大特点是它允许单独优化的方法。与传统的大众营销不同，ABM 为每个目标公司创建定制的消息和优惠。这使我们能够直接响应每家公司的具体需求和挑战。
例如，基于对目标公司的行业趋势、竞争状况、管理问题等的深入了解，我们可以为该公司提出最有价值的解决方案。这种个性化的方法可以帮助您获得更多的同理心和信任，从而有助于提高您的交易达成率。
此外，由于 ABM 涉及参与决策的多方，因此有助于在整个组织内建立共识，从而获得更可靠的结果。这样，ABM 不仅仅是一种销售策略，更是一种让您与客户建立深厚关系的战略方法。
ABM预期的高回报是多少？
ABM 作为一种有望获得高投资回报率 (ROI) 的营销方法而备受关注。其原因在于资源的高效配置和优质线索的获取。
首先，由于ABM重点接触预先选定的有前途的公司，因此可以充分利用营销预算和人力资源，而不会浪费它们。这使您能够充分利用有限的资源。
ABM的另一个特点是容易获得高质量的线索。由于我们在深入了解目标公司的问题和需求后才与他们接触，因此我们完成业务谈判的可能性更高。
ABM 在加强销售和营销之间协作方面的有效性
实施ABM可以起到加强销售和营销部门之间协作的作用。在传统营销中，两个部门独立运作，有时会导致目标和政策不一致。然而，ABM 要求两个部门密切合作，并在一致的战略下运作。
具体来说，销售和营销从选择目标公司和制定策略的阶段开始协同工作。营销部门提供有关目标公司和市场趋势的详细信息，销售部门利用这些信息来考虑有效的方法。
进行 ABM 工作时应注意的事项
进行 ABM 工作时应注意的事项
虽然ABM（基于账户的营销）带来了很多好处，但它需要仔细的实施和执行。为了有效进行 ABM，需要牢记几个重要的要点。在这里，我们将详细讲解ABM工作中需要注意的点，例如定位失败的风险、资源消耗高、见效时间长等。
目标失败的风险
目标公司的选择对ABM的成败有着重大影响。如果没有正确的目标，无论你付出多少努力，你都不会得到你期望的结果。定位失败有两种主要模式。
一是，这是选择一家其解决方案与您的解决方案不匹配的公司的情况。例如，如果公司规模或行业不适合你公司提供的产品或服务，无论你采取多少方法，都很难取得效果。
第二个是这是选择一家您目前不想购买的公司的情况。公司的需求和挑战不断变化，因此目标定位不仅需要基于过去的数据，还需要基于最新的信息。
为了避免这些风险，进行彻底的市场研究和客户分析以确定哪些公司与您的解决方案最兼容非常重要。定期审查您的目标清单并灵活应对市场变化也很重要。