每家公司都必须拥有一个他们认为可以赢得客户的模式。一旦他们决定如何营销 (GTM)，这将需要根据公司模式的限制进行销售。销售组织采用两种主要模式来获得他们想要的客户。
第一种模式是交易模式，旨在让客户轻松购买。销售人员通常会发现，客户已经了解了他们要购买的产品，这使得决策过程比其他方法更容易。
第二种模式是咨询模式，为你的联系人提供信息、见解、咨询、建议和推荐。在执行复杂的销售时，有两件事是真的。每当客户做出一个罕见的、可能失败的决定时，就需要一种咨询模式。
模式转变的挑战之一是，在交易模式下拥购买电话营销数据有长期销售经验的销售人员需要时间和 B2B 销售培训才能成为顾问式销售专业人员。在我们继续之前，重要的是要知道这两种模式都是有效的。一种并不比另一种好。当应用于正确的客户时，每种模式都是有效的，但当应用于错误的客户时，任何一种模式都无效。
无论您使用交易模式还是咨询模式，您的公司战略都包括定价模式和交付模式。在这里，我们将探讨这些模式在 B2B 销售中如何发挥作用。
驾驭 B2B 销售：了解您的定价模型策略
您必须原谅我，因为我是一个纯粹主义者。贵公司有一个定价模式。一方面是低价模式，这种模式通常伴随着一系列优惠，而客户直到从销售人员那里购买后才知道这些优惠。
如果您曾经输给低价竞争对手，而对方却给您打电话要求您再次签订合同，那么您可以肯定低价竞争对手无法提供必要的结果。尽管您和我都希望这种情况更常见，但事实是，一些低价供应商成功地照顾到了客户。
在每个行业中，低价提供商和最高价提供商之间往往存在几种定价模式。您可能会发现您所在行业中有一些规模较大的低价提供商，能够提供比最低价竞争对手更多的服务。这种规模化的低价模式可以赢得需求量大或规模庞大的大客户，即使价格可能略高，他们也能为客户提供服务。
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己处于左边的规模扩大、价格低廉的竞争对手和右边的最高价格模式之间。第三种定价模式被称为足够好。在这种情况下，您可能不得不在两个方面展开竞争。B2B 领域的最佳销售培训为您提供赢得交易的有效策略以及如何与竞争对手竞争。
最后一种定价模式是高价模式，它比我们目前讨论过的三种定价模式提供的价值更高。这些公司只有一个让步，那就是花更多的钱来购买他们销售的产品。
销售主管必须执行定价模式，因为投资是公司执行交付模式的前提。当销售人员认为他们因为价格而失去交易时，根本原因往往是他们从未学会如何与不同的定价模式竞争。
掌握 B2B 销售中的交付：贵公司的模式如何影响客户成功
第三种模式是贵公司的交付模式。为了确保您的客户能够实现更好的结果，从而促使他们发起变革，贵公司的交付模式至关重要。不同的销售组织将以不同的方式进行交付。有些销售组织只提供很少或根本不提供任何帮助，类似于交易模式。亚马逊就博目录是交易模式的一个例子。它们让您可以轻松购买所需的任何东西，结账后无需任何帮助。但是，有些交付模式可以为执行客户需要进行的变革提供大量帮助。两种交付模式没有优劣之分，因为每种模式都适合合适的客户。
如果您在销售对话中使用的销售模式与客户的需求不一致，那么您可能会遇到问题，尤其是在复杂或企业级销售活动中。如果您的联系人认为您在浪费他们的时间，您也可能会因为试图为交易型客户创造价值而失去交易。交易型联系人也可能会拒绝您向他们追加销售或试图改变他们想法的尝试，即使您可能不得不尝试一下。
时不时地，有人会决定打破他们的定价模式，降低价格以赢得交易。对于那些试图降低价格的公司来说，挑战几乎总是他们无法将价格降低到足以与低价模式竞争的程度。但更糟糕的是，通过降低价格，它会影响贵公司提供客户所需结果所需的利润。
读完这篇文章后，你应该看看你的销售模式以及如何改进它。你可能还想看看你与之竞争的不同模式，并击败它们来获得合适的客户。如果你担心定价，这可能是因为没有销售策略。你可能从未见过或有人解释过你在这里找到的三种模式，但学习将帮助你更有效地销售。