在与客户交谈时，我注意到 B2B 公司似乎存在一种趋势。大多数公司都没有进行“真正的”客户研究来了解客户的需求。
这可能就是为什么 60% 的 B2B 营销人员不相信他们拥有关于目标受众的正确信息。（受众和需求规划基准调查）
营销人员经常与少数销售或客户服务代表交谈，以了解他们的客户。或者，他们查看从其网站提取的一些数据分析。结果如何？他们最终创建了 Doug Kessler 在其广受欢迎的 SlideShare 演示文稿“垃圾：B2B 内容营销的最大威胁”中所警告的内容类型（如果您还没有阅读，请阅读！）
Forrester 最近的一份报告显示，B2B 营销人员正在向买家提供大量无用的营销内容（见下图）。
所有这些最终都会导致客户失望、机会浪费以及数百万美元的浪费。
那么，为什么要跳过这个步骤呢？
我听说这太难了，太贵了，太耗时了。或者说完成某件事的压力太大了，营销人员宁愿牺牲质量也不愿回去和内部同事协商时间表。
许多营销人员还认为，由于他们拥有“深厚”的行业知识，因此他们可以根据假设和直觉将营销针头推向正确的方向。
但事实是，公司、需求和选择总是在变化，决策者也在变化。
B2B 格局趋势
为了进行有效的营销并为客户创造价值，营销人员必须跟上当今 B2B 购买决策的方式。
那么最近情况有何变化？
- 75% 的 B2B 高管在做出购买决定之前会进行更多研究，73% 的高管会探索更多资源。（Demand Gen Report 的 2019 年 B2B 买家调查报告）
- 先前的一项研究还显示，参与决策的人数可能横跨多个不同的角色。这意味着您的营销和销售内容必须触及并引起不同受众的共鸣。虽然您的公司可能过去一直专注于向一个部门或角色（例如 IT 总监）销售产品，但您提供的价值必须让参与决策的其他部门和级别（例如财务、运营和营销）清楚了解。
- 此外，研究表明，B2B 买家在整个购买过程中都在寻求供应商提供更高质量的内容。在 Demand Gen Report 和 ON24 的一项调查中，66% 的 B2B 买家表示，如果供应商使用更多数据和研究，内容会更强大，而 60% 的买家渴望从行业思想领袖那里获得更多见解。
问题是：如何制作 B2B 买家和决策者想要看到的高质量内容？
如果有什么事情可以帮助你创造出色的内容并产生积极影响，那就是充分了解你的潜在买家。只有了解他们面临的问题以及他们如何做出决定，你才能创造出能引起他们共鸣的东西。
请看一下LinkedIn 的 B2B 买家旅程报告中的这张图表。它表明，除非您证明自己了解 B2B 买家的需求，否则他们甚至不愿意与您的公司或品牌互动。
这一切都可以归结为一件事——B2B 营销人员正在跳过的一个关键步骤。那就是客户研究。
如果你犯了这个错误，现在是时候改正了。想象一下，如果你确切地知道你的客户需要你做什么才能对你的产品或服务说“是”。如果你不再花时间创建不会被使用的内容，你一天可以节省多少时间？你将能够创造更多的收入和更大的影响力。
话虽如此，我将分享三个技巧，让您的客户研究更有效。
如何更深入地了解客户
1. 养成由外而内的思维模式
一切从这里开始。
为什么？因为我经常看到公司跳过研究步骤，因为他们认为自己已经知道答案。他们做了很多假设——客户有哪些痛点、是什么促使他们购买、他们从哪里获取信息以及他们最终选择一家供应商而不是另一家供应商的原因。十有八九，他们得出的结论并不完整。
想想你每周在会议上花了多少时间谈论你的公司、你的产品、你的信息、你的活动等等。大多数 B2B 组织都过于注重“由内而外”，以至于“这对我们的客户有什么好处？”这个问题经常被忽视。
因此，要培养孩子那种好奇心，对顾客的一切都感兴趣。孩子问世界为什么以某种方式运转会觉得自己很傻吗？不会。他们忙于探索和学习。
不知不觉中，我们就会失去这 乌拉圭资源 种好奇心——尽管我们本能地知道，我们不可能学到所有的知识。毕竟，世界上有 1300 亿本书，70 亿人有着不同的观点。
当你进入由外而内的模式时，你会惊讶地发现有多少你以前从未知道过的事情！
2. 提出正确的问题
如果你想得到深刻的答案，你必须提出深刻的问题。如果你问的是表面问题，那么你得到的答案也只是表面问题。
这需要一些准备。如果你去和客户交谈，却没有准备好一系列经过深思熟虑的问题，谈话可能会朝着不同的方向发展。
我的建议是？像记者一样思考。
任何优秀的记者都知道，如果他们想要获得绝让您的企业数字化的 5 个理由佳的独家新闻，他们必须使用“谁”、“什么”、“哪里”、“何时”、“为什么”和“如何”等问题进行深入挖掘。而且不只是一层深度——我的意思是一遍又一遍地问“为什么”，直到你得到真正的答案。
第三方研究公司可以在这方面提供帮助。根据我与客户合作的经验，我发现他们的客户在与我们公司（中立的第三方）交谈时更愿意敞开心扉，分cg 线索享他们的想法。他们的回答更坦诚，更少防备，因为他们不担心冒犯或侮辱他们经常合作的任何人，例如销售人员、产品经理或客户服务代表。这会带来更深入的见解。
3. 分享你学到的东西
您从进行（真实）客户研究中学到的东西不应该只保存在笔记本电脑的文件夹中。它应该在整个组织内共享并用于制定决策。
想想成功向客户提供产品和服务所涉及的所有部门。原因如下：
- 产品管理– 您可能听说过或经历过一些重大的产品失败，这些失败都是因为没有真正了解客户的需求。水晶百事可乐。麦克莱恩汉堡。奥克利 Thump。镭射影碟。还有数百种其他产品。了解客户真正想要什么可以让您避免此类灾难。