几天变成了一周，一周又变成了一个月。记者放弃了报道，也不再回复我的电子邮件。
该客户出现在该记者的报道中的可能性非常低。我们无法提供客户推荐这一简单事实不仅毁掉了这个机会，而且永久阻碍了我们未来的机会。
不幸的是，这在 B2B 中并不罕见。建立媒体参考资料往往会被其他 1,000 件事情所取代。因此，当你真正需要的时候，却找不到。
培养媒体参考本质上很难
由于多种原因，媒体引用很难。
首先，人们只是害怕说错话或被错误引用。人们已经习惯于将记者视为只会攻击你的人。
其次，许多公司客户都有政策禁止未经许可进行此类采访。这也是有充分理由的。我曾在一家全球性组织工作，该组织从数百家甚至数千家供应商处购买技术。为供应商提供推荐人很容易成为一份全职工作——因此，一些公司将不做推荐人作为一项一刀切的政策。
第三，许多 B2B 商店的销售账户管理模式意味着营销人员必须游说企业客户经理 (AM) 来获得推荐。有配额的销售人员不愿意花钱请人帮忙，要求他们做些无法促进他们可能从中获利的具体交易的事情。
治疗从人际关系开始
最好的补救措施是与销售人员建立关系，并在组织或领导层面建立一套周到的推荐系统。从宏观上讲，它可能包括折扣、特殊访问或 AM 排行榜——但不必那么复杂。
制定一个简单的流程并识别那些参与其中的客户经理是一个很好的开始方式。营销也有钱袋，可以创造性地（并且合乎道德地）花钱安抚特定的销售代表并提供正确的推荐。您当然需要销售领导层参与推荐计划，但营销必须推动它，否则它就会逐渐消失。
最好提前开始，这样效果最好，而完成这项工作的一些有用方法是将其作为其他营销计划的一部分。这时，具有真正公关经验的人可以真正提供帮助，因为它将 B2B 商店通常已经实施的三个计划（公关、内容营销和社交媒体）结合起来，以支持参考计划。
1）在公司博客上进行软采访。
在公司博客上邀请客户进行采访——轻松、轻松的采访。我的意思是询问他们对市场的看法或他们如何解决特定挑战，而不是谈论您的产品。让采访变得安全、轻松：他们谈论——您撰写——他们编辑和批准（这也适用于播客）。大多数人都喜欢分享他们的专业知识，这让您成为目标市场的好主意的经纪人。在此过程中，您将在此过程中对市场有全新的了解。
需要注意的是，你必须有一个博客，其中包含一些内容历史，你的客户不会因为与之相关而感到尴尬。如果你能用专门的博客标签标记几场访谈——就像我自己的Off Script Q&A 系列一样——这会为你提供例子和社会证据，这对说服客户参与大有帮助。
采访交流让您有机会与客户建立关系——您也在给予一些东西，而不仅仅是一直询问。一旦这个沟通渠道打开，就要随着时间的推移而努力并保持联系。当您要求 B2B 媒体推荐时，为客户创造机会让他们从个人层面了解、喜欢和信任您是很有用的。
2）对趋势的预测和反应。
许多供应商努力通过这些年度“预测帖”来展示他们对行业的了解程度。但有多少供应商会向客户征求预测？我的意思并不是说营销人员会给 AM 团队发消息，希望他们会向你征求——因为这不会发生——你必须支持这一事业。
将行动号召 (CTA) 融入您的新 南非材料 闻通讯中，您的 NPS 分数会在您销售的任何应用中发出警报，或者发送专门的电子邮件。是的，您这样做的第一年您的回复列表可能很短，因此您需要采用其他方式来获得预测。但您肯定会有更好的预测，如果您随着时间的推移而努力，您将开始建立一个愿意参与的活跃客户列表。
您不必等到年底才使用这个想法的变体。选择行业中的一个问题，每季度、最好是每月甚至每周解决一次。如果您在一家大型组织工作，并且每周发布五天的帖子（这是理所当然的），那么将客户纳入流程中是明智之举。当销售代表开始要求您加入客户时，您就会知道您成功了。
3）收集报告、电子书和白皮书的评论。
我的一些客户，甚至在那之前，雇主们就针对某个主题创建了年度或半年度报告。对于一些客户来说，这是一份年度调查，而对于另一些客户来说，这是从 SaaS 产品使用情况中得出的数据。然而，最终交付成果的交织方式才是真正的亮点：我们会从真实客户那里获得真实的反馈，并将其用于报告中。
对于客户来说，这不必是一次 销售支持与销售运营：区别 大努力。例如，在调查中，只需介绍基于数据的发现并询问客户他们今天如何解决该问题。他们会给你一个答案，而这个答案很可能是其他客户想要阅读的。
如果你能与六位客户一起做到这一点，你的报告就会开始具有真实的背景，从而将事情提升到一个层次。事实上，客户基本上与你共同创建了它，这意味着你拥有内置的分发能力，因为他们也更愿意分享它。
请记住，第一次做这件事时……需要做很多工作，但随着时间的推移会变得更容易。你甚至可能必须从匿名来源开始，直到社区习惯为止。这可能细胞p数据不适用于博客，但可以适用于报告、电子书或白皮书等长篇内容。同样，在这里，随着时间的推移，它会变得更容易，因为你积累了经验，客户可以真正理解你的意思。然后，参考和联系就会变得容易得多。
4）个人社交媒体参与。
大约在 2008 年或 2009 年，我开始在社交媒体上认识客户——那些为使用我们产品的公司工作的人。这开辟了一条新的沟通渠道——我不必向销售人员征求联系客户的许可——他们就在 Twitter 或 LinkedIn 上。
我开始养成关注他人或列出要互动的客户名单（在 Twitter 上）的习惯。你开始以这种方式建立关系 – 这是社交媒体的最初想法（喘息） – 因此当推荐出现时，就像是请朋友帮忙一样。
如今你绝对可以继续这样做。在网上寻找客户并与他们进行长期互动。如果你的公司允许，在签名栏中添加你的个人社交账号，你会发现通过电子邮件联系过的客户也会开始找你。这种个人互动是对信任的投资，在媒体推荐方面将带来回报。
5）在贸易展览会和活动中建立人脉
在贸易展上，优秀的公关人员会同时在线上和线下建立人际网络。这种关系是公共关系的一部分。他们在会议期间做笔记、发推文和握手。你会发现你的博客、写作和报告都会汇集在一起，让你开始在现实生活中结识那些你在网上第一次认识的人。
尽管数字通信具有无穷的魔力，但与客户面对面交流是建立关系最有效的方法。这是您提问的机会 – 询问他们有关行业、他们面临的最大挑战、他们的成功 – 并且对话通常会非常顺利和快速。
然后，您可以提出有关公司博客或报告采访的问题。通过对话，客户现在了解了您的询问背景以及面孔。您不仅仅是 AM 发送的另一封电子邮件介绍。