需求生成与潜在客户生成：关键区别以及如何将两者结合起来

不要只注重产生更多的潜在客户（这可能并不总能带来转化），而应转变策略以优先考虑需求生成，这可能会产生更大的影响。

在需求生成与潜在客户生成的争论中，需求生成首先会建立认知和兴趣，为吸引优质潜在客户奠定更坚实的基础。通过创造需求，您更有可能吸引真正感兴趣并准备转化的潜在客户，从而使您的潜在客户生成工作更加有效。

举个例子：想象一下下班后去杂货店，感觉很饿，但不知道吃什么。在地铁上，你看到一个视频广告，上面有酥脆可口的炸鸡。突然间，你很想吃炸鸡——他们成功地激发了你的兴趣并影响了你的决定，从而创造了需求。

虽然并不是每个人都卖炸鸡这样具有普遍诱惑力的产品，但这种方法适用于各个行业，包括软件公司。通过创造需求，企业可以影响潜在客户的偏好，并在他们意识到需要产品或服务之前就引导他们购买。

有效需求生成旨在通过激发潜在客户对您的产品或服务的兴趣和欲望来提高潜在客户质量，然后再鼓励潜在客户购买。重点不是急于转化，而是创造需求，吸引更多参与度高且合格的潜在客户。

这种方法在 B2B 环境中尤其有效。在Leadfeeder，我们亲眼目睹了需求生成如何带来切实的成果，帮助我们与潜在客户建立更牢固的关系，并最终实现更高的转化率。

但首先，让我们看看需求生成与潜在客户生成的区别以及各自的工作原理。

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什么是潜在客户开发？

潜在客户开发可识别并吸引对公司产品或服务感兴趣的潜在客户。这通常涉及内容营销、电子邮件活动和社交媒体推广，以吸引注意力并收集联系信息。企业可以通过定位已经参与的人员来培养和引导这些潜在客户完成销售渠道。

一旦确定了潜在客户，重点将转移到确定他们的资格——评估他们的兴趣程度和购买意愿。有效的潜在客户开发有助于确保销售团队与真正打算购买的潜在客户合作，从而增加转化的可能性。目标是通过量身定制的跟进和有针对性的优惠将这些潜在客户转化为付费客户。

什么是需求生成？

需求生成是一种营销方法，它在收集潜在客户或推动转化之前创造对产品或服务的需求。

当它有效时，它会提高品牌知名度并为您的网站带来流量。

它对于提供新产品或鲜为人知的产品的企业（尤其是 B2B 领域的企业）来说是理想的选择，但任何希望扩大潜在客户群的组织都可以利用这一策略。

这听起来很像品牌知名度，但有一个关键的区别。

需求生成营销并不关注你的整个品牌。相反，它专注于让潜在客户了解他们的问题和可能的解决方案。

需求生成是一个过程，而不是一步到位的策略。第一步是让受众了解您的产品并鼓励他们了解更多信息。

第二步是需求捕获，捕获意图并推动他们转变。

这听起来可能像是一种您已经在使用的策略——传统的良好潜在客户开发策略。

那么有什么区别呢？

潜在客户生成和需求生成之间有何区别？

需求生成可以提高知名度并培养人们对公司产品或服务的兴趣。它采用各种策略来吸引潜在客户，也可以有效地吸引新的目标受众。

相比之下，潜在客户开发就是从目标受众收集联系信息，以便销售团队稍后与您联系。

1）目标

• 需求生成：主要目标是提高人们对您的公司以及您的产品或服务所解决的具体问题的认识。即使个人不需要解决方案，他们也必须在需要时认识到您的品牌是潜在的提供商。通过建立这种意识，您可以为未来的参与奠定基础。
• 潜在客户生成：目标是将这种累积需求转化为实际潜在客户。随着潜在客户在购买过程中不断前进，他们会越来越熟悉您的产品。此时，您可以将您的产品作为解决他们挑战的解决方案，有效地引导他们从最初的兴趣转变为愿意参与并可能购买。

2）参与度

• 需求生成：这可以培养受众和品牌之间的信任，树立您在行业内的权威。通过不断将自己定位为思想领袖，您可以鼓励潜在客户更多地参与您的专业知识和见解。
• 潜在客户开发：这对于将您的品牌和解决方案与竞争对手区分开来至关重要。它突出了您的产品的独特优势和价值，有效地展示了它如何满足目标受众的特定需求。这种差异化对于吸引潜在客户的兴趣并将其转化为忠实客户至关重要。

3）影响

• 需求生成：这侧重于通过提供有价值的免费资源来教育您的目标受众，以解决他们的问题和疑虑。这种方法通常包括博客、视频和指南，这些资源可以轻松访问，没有任何障碍，让潜在客户能够与您的内容互动并熟悉您的品牌。
• 潜在客户开发：通过采用更有针对性的内容来培养潜在客户并增强品牌定位，从而进一步实现这一目标。此策略通常涉及封闭式资源，例如电子书、白皮书或独家网络研讨会，这些资源要求用户在访问材料之前提交联系信息。通过这样做，潜在客户开发可以提供有价值的见解，并有助于捕获和筛选潜在客户以进行进一步的互动。

潜在客户开发与需求开发营销策略有何不同？

潜在客户生成只是需求生成流程中的一个步骤。通过需求生成，组织可以让用户对其产品感到兴奋，吸引他们，然后努力推动他们进行转化。

潜在客户生成只有一个目标 — 收集尽可能多的联系人。如果客户不知道您的存在，这可能会导致没有潜在客户，或者产生大量不合格的潜在客户（无论您多么努力地让他们合格）。

事实是，B2B 买家的购买过程近年来发生了巨大变化。传统的 B2B 营销、销售、增长和潜在客户生成策略不再是千篇一律的策略。

首先，销售和营销团队之间的联系越来越紧密。这意味着将潜在客户生成等步骤与漏斗的其余部分分开不再有效，或者不再必要。

为了实现 B2B 增长，组织必须专注于建立知名度和需求，创造解决问题的高质量内容，并在他们参与的平台上展示给买家，而不是将其隐藏在潜在客户捕获表单后面。一旦有需求，就花时间了解意向信号，在  购买电话号码列表 高意向渠道上建立存在，并在潜在客户准备购买时与您的销售团队互动。

如何将需求生成和潜在客户生成结合起来

结合需求和潜在客户开发需要制定强有力的战略，将两种方法结合起来，以最大限度地发挥其效力。以下是实现这一目标的一些关键步骤：

1. 创建全面的内容：开发高质量的内容，在解决目标受众的痛点的同时，教育他们。使用需求生成技术通过博客、网络研讨会和社交媒体 台湾电话线索 提高知名度，并辅以电子书和案例研究等鼓励潜在客户获取的封闭资源。
2. 利用分析：利用分析工具跟踪受众的参与度和行为。通过分析需求生成工作的数据，您可以确定哪些主题最能引起受众的共鸣。这种洞察力可以为您的潜在客户生成策略提供参考，让您能够根据他们的兴趣量身定制产品。
3. 有效培养潜在客户：通过门控内容捕 但可能还没有完全准备好进行直接 获潜在客户后，实施有针对性的电子邮件营销活动，提供额外的教育资源。这可以培养关系并保持对您品牌的兴趣，从而有效地弥合需求生成和潜在客户生成之间的差距。
4. 协调销售和营销团队：促进销售和营销团队之间的协作，以确保统一的方法。通过分享见解和反馈，两个团队都可以制定策略，将通过需求挖掘产生的兴趣转化为合格的潜在客户。
5. 关注客户旅程：绘制买家旅程，了解潜在客户如何从意识到考虑，最终做出决策。创建定制的接触点，满足他们在每个阶段的需求，整合需求和潜在客户生成工作，引导潜在客户完成整个漏斗。
6. 使用重定向策略：实施重定向广告，重新吸引对您的需求生成内容感兴趣的用户。这可以让您的品牌保持领先地位，并鼓励他们探索您的封闭式潜在客户生成资源，从而进一步推动他们在销售渠道中前进。

潜在客户生成与需求生成的不平衡会导致：

• 不满意的顾客
• 客户获取成本上升
• 营销和销售团队的目标不一致
• 团队生产力下降

您的营销重点应该是什么？需求挖掘还是潜在客户挖掘？

您的营销重点应首先放在需求生成上，因为它可以建立人们对您的品牌的知名度和兴趣，为长期参与奠定基础。

一旦你产生了需求并与受众建立了关系，潜在客户开发就可以成为将这种兴趣转化为合格潜在客户的先行者。平衡这两种策略至关重要，但从需求开发开始可以确保你的潜在客户开发工作更有效、更有针对性。

评估受众的认知水平

要决定优先考虑潜在客户开发还是需求开发，必须评估受众的认知水平。您可以通过询问关键问题来实现这一点，例如：

• 您的目标买家是否意识到潜在的业务问题？
• 他们是否认识到该问题的可能解决方案？
• 他们是否了解您的产品具体如何解决这些问题？

如果您的受众不知道您正在解决的问题，或者才刚刚开始了解情况和可用的解决方案，您应该专注于需求生成策略来激发他们的兴趣。相反，如果您的受众大致了解业务问题和潜在解决方案，但对您的产品如何独特地解决这些问题缺乏了解，那么现在是将重点转移到潜在客户生成工作的理想时机。