任何工作的开始都是最重要的一步。在建立注册会计师和客户之间的自信、信任和牢固关系方面，开始尤其重要。我说的不仅仅是销建立稳固客户售中立即建立的“联系和融洽”部分，或者五分钟的闲聊。我指的开始是整个第一次接触过程，无论是电话还是商会会议，还是电话后建立稳固客户的初次会面。开始通常（即使不是总是）决定了结束。
开建立稳固客户始：“不得不做”
首先你要明白你必须——
1. 完成电话前策略，为下一步做好准备。了解 电话数据 您将提出哪些问题来推动关系发展。这些问题不是关于潜在客户当前职位或状态的技术方面的问题。（参见第 5 条。）预测潜在客户对您提出的问题的回答，并准备好后续对话。太多专业人士认为这一步是理所当然的，因为他们“已经在这个行业工作了‘x’年”。不要落入这个陷阱。
明确你希望的结果
在《谈判力》一书中，罗杰·费舍尔和 极性变化如何影响自然,技术和社会的动态 威廉·尤里很好地解释了如何通过明确你希望的结果来指导你完成任何会议。大多数注册会计师将初次通话的目标定义为建立信誉，以便获得潜在客户的承诺。在这次会议期间，评估这个潜在客户是否有资格与你做生意。每个注册会计师都有或曾经有过不符合理想情况的客户（例如，付款慢、规模太小、维护成本高）。
3. 让可疑客户/潜在客户有资格与您做生意，而不是反过来。不要带着必须参加业务面试的感觉去参加会议。但是，请确保与您会面的人有资格与您做生意，而不仅仅是从个人资料的角度来看。资格审查不仅仅是进行需求分析、讨论建立稳固客户功能和优点、获得预算或同意决策过程。在有效的销售系统中，资格审查意味着发现以下内容：
• 潜在客户是否有令人信服的理由迅速采取行动？
• 潜在客户是否会投入时间、金钱和资源来解决现有问题或即将出现的问题？
• 潜在客户是否会及时投入时间、金 我的电话号码 钱或资源，还是会以“寻求”的购买模式行事？
• 当您介绍时建立稳固客户，潜在客户会回答“是”还是“否”？为了实现这一点，您必须排除其当前的提供商。您必须听到潜在客户想要解决问题的愿望，无论“问题”是什么。并且您必须有一个适合该问题的解决方案。
通过你的言行举止来展示你建立稳固客户的可信度
通过你提出的问题、你对潜在客户及其重要性的关注以及你不愿陷入“推销”的态度来让自己与众不同。避免“数据倾泻”。通过故事、类比和隐喻来展示你对其行业的了解，这些故事、类比和隐喻可以表明你了解其业务。通过你提出尖锐问题的方式来展示你的专业性。通过倾听来展示你对潜在客户问题的关注。
5. 勇于提出尖锐问题，并进行建立稳固客户激烈、坦诚的讨论。您可能知道这些问题，但往往在第一次通话时没有问出以下问题：
• “您将如何做出这个决定？”
• “您什么时候做出这个决定？”
• “如果您没有预算，您将如何支付这笔费用？”
• “如果您以低价购物，如果我到达时发现我的价格不是低价，会发生什么情况？”
• “您具体根据什么做出这个决定？”
• “当您告诉您当前建立稳固客户的提供商，您对当前的情况不满意并且想更换他们时，他们怎么说？