不过，希望还是有的。电子邮件自动化让您可以大规模培养潜在客户，因此您可以几乎不花任何成本用大量邮件弥补较低的转化率。此外，大多数 B2B 营销人员都没有正确培养潜在客户下载者。或者根本没有。
我下载了 25 多个 B2B 引流磁力链接，发现了一系列缺点：
- 即使我选择了解更多信息，也只发送一封或不发送任何后续电子邮件。
- 电子邮件到达的频率太低，无法引起我的兴趣。
- 在要求进行销售电话之前，这些序列几乎没有培养我的意识。
所有这些意味着， 0.5% 的潜在客户到客户转化率这一统计数据不一定是您的统计数据。以下是如何解决这些常见问题以及更多问题的方法。
以终为始：如何选择主要 KPI
此活动的目的是什么？让用户阅读、观看或分享您的内容固然很好。但不要忽视活动的主要目的：将潜在客户转化为客户。选择一个指标来帮助您衡量活动的投资回报率。
CXL 的这篇文章包含了一些电子邮件序列中有意义的 KPI的很好的例子：
- 总顾客增加数；
- 营销合格的潜在客户；
- 截止时间；
- 收入。
采用产品主导增长战略的公司可能专注于：
- 免费试用开始；
- 新用户。
其中一些指标比其他指标更容易追踪，但关键是要设定一个能够准确反映您所追求的业务结果的目标。
一旦你选择了KPI，就该……
选择“大要求”来推动你的 KPI
一个电子邮件序列可以包含多个优惠，例如网络研讨会邀请、博客文章、案例研究等。但在这个序列中的某个地方，你需要一个能够推动你的主要 KPI 的优惠。我把这个优惠称为“大要求”。
例如，如果您的主要 KPI 是收入，那么您的“重要要求”可能是进行购买。其他“重要要求”可能包括：
- 开始免费试用。
- 安排与销售人员通话。
- 观看产品演示。
大询问的性质是决定您需要多长时间培养潜在客户的三个因素之一。
你的序列需要多长？
当有人下载了你的引流磁石后，难道你不能直接邀请他们接听销售电话、观看视频演示或注册免费试用吗？难道你不应该趁热打铁吗？
首先，要估计您需要多少培育，请考虑：
- 摩擦。你的“大要求”是否容易被潜在客户接受？
- 接近价值。潜在客 西班牙资料 户多久能从您的 Big Ask 获得价值？
- 认知差距。潜在客户在注册、与销售代表交谈或进行购买之前需要了解多少信息？
让我们逐一看一下。
因素 1：摩擦越大，需要培育越多。
哪一个对你来说听起来更容易？
- 开始 7 天免费试用（无需信用卡）。
- 进行 15 分钟的销售电话。
如果您和大多数 B2B 买家为什么数字业务增长如此之快？一样，那么接听电话所需的努力会更大。其他原因也会产生摩擦：
- 潜在客户可能需要从竞争对手那里转换过来。
- 您的产品可能很贵。
- 您的产品可能需要较长时间才能学会。
一般而言，高摩擦的大要求需细胞p数据要更多的培育。
因素 2：接近价值
另一个快速测试：这些“大要求”中的哪一个能让你更接近价值？
- 开始您的 14 天免费试用。
- 安排演示。
如果我现在开始免费试用，就有机会从产品中获得价值。如果我安排演示，任何价值都只存在于我的脑海中。
行为经济学家使用时间折扣这一术语来描述人类倾向于早日获得回报。如果您的 Big Ask 与价值的接近程度较低（例如预订演示），您可能需要多培养一些潜在客户。
示例
让我们对比一下我下载 Lead Magnets 后收到的两封确认电子邮件：
来自 Litmus 的电子书下载确认
- 大问：开始您的免费试用。
- 感知到的努力程度：低。开始免费试用似乎很容易。
- 接近价值：接近。开始免费试用可能意味着我可以立即获得价值（尽管文案可以更好地告诉我我距离这些好处还有多远）。
来自 Iterable 的指南下载确认
- 大要求：安排演示。
- 感知到的努力程度：高。安排演示听起来像是工作。单击链接后，我看到一个包含六个必填字段的表单。
- 接近价值：远。安排演示并不真的让我感觉接近任何好处。
由于感知到的努力程度较高且与价值的接近程度较低，Iterable 可能需要比 Litmus 更长的序列。