利用顶级需求生成示例和策略来推动收入

什么是需求生成？

需求生成是一种营销方法，它在带来潜在客户并将其转化为销售之前创造客户需求。 与潜在客户生成相比，需求生成注重的是质量而不是数量，提供更有可能达成交易的高质量潜在客户。以下是一个例子： 假设你正在谷歌搜索提高篮球水平的练习或技巧。你偶然发现了一篇文章，其中提到了合适的运动鞋的重要性。现在你在想，“我的运动鞋好吗？什么样的篮球运动鞋才是好的？”

因此，您点击文章中的链接，它会将您带到另一篇文章 – 其中包含比较表和选择适合您的鞋子的指南。

就在十分钟前，你还不知道：a) 合适的鞋子有多重要，b) 你需要这些特定的运动鞋，以及 c) 你现在就需要它们。这让你成为销售部门的完美销售线索。

那么发生了什么？客座发帖和精心制作的以受众为中心的内容相结合，通过提供您之前未考虑过的问题的解决方案来产生需求。

这个例子展示了如何建立企业对客户 (B2C) 关系，但许多需求生成活动和策略也非常适合建立长期的企业对企业 (B2B) 关系。

最重要的是知道要使用哪些 B2B 需求生成策略，以及何时和如何使用它们。最好的起点是制定有效的需求生成策略。

什么是需求生成策略？

需求生成策略就像您企业的藏宝图，其中标记为“X”的宝藏是您的理想客户。

良好的需求生成策略是一个综合计划，将营销魔法与销售魔法相结合，以创造品牌知名度，激发兴趣并推动对您的产品或服务的需求。

它是您的魔法书，它将陌生人变成好奇的潜在客户，然后将这些潜在客户提升为付费的忠实客户，让他们对您的产品爱不释手。

需求生成策略的五个核心要素

杀手级需求生成策略有五个核心要素。让我们将其分解成几个小部分，深入探讨第一个要素。

设定目标

为需求生成活动设定目标就像在开始公路旅行之前将目的地输入 GPS 一样。

首先，你需要弄清楚你的企业的成功是什么样子的。问自己关于你的目标的关键问题：

• 您想将网站流量提高 50% 吗？
• 您想将合格潜在客户数量增加 30% 吗？
• 您是否希望在明年达到更高的目标并使您的收入翻一番？

无论是什么，请确保您的目标是 SMART：具体、可衡量、可实现、相关且有时限。

不要像魔术师变兔子一样凭空捏造数字。深入研究您的数据。查看您过去的表现、行业基准和可用资源。

雄心勃勃，但要实事求是。如果没有一些真正的魔力，设定一夜之间成为一家价值 10 亿美元的公司的目标将是不现实的，但你仍然可以设定高目标。

一旦你设定了主要目标，就把它分解成更小、更易于实现的目标。把它们当作你旅途中的休息站。它们会帮助你保持正轨，并让你在旅途中取得一些值得庆祝的小胜利。

这些目标将成为您所有需求生成工 传真列表 作的指南针。因此，在深入研究方法和行动要点之前，请花点时间正确制定这些目标。

研究你的客户

需求生成的一个重要部分是了解你的目标对象。

首先设想一下您的理想客户档案 (ICP) 或买家角色。请记住，如果您的产品功能多样或覆盖范围广泛，则您可能有多个 ICP。使用数据来确定您的产品适用的公司的最佳 台湾电话线索 规模、业务领域、平均预算和目标。

虽然您可能永远不会遇到确切的 ICP，但此图将帮助您了解您想要销售的公司的需求、痛点和行动。

如果您可以将买家角色缩小到实际想象中的人，那就更好了。有些公司会为他们的买家角色创建名称和背景故事，但请记住，您不需要发挥创造力——始终以数据为基础。

当你彻底了解你的买家角色时，开始思考他 启新的机遇并将您的销售和营销工作 们的客户旅程。这是公司与你的品牌互动的路径。

通常由以下五个阶段组成：

• 意识
• 考虑/搜索
• 购买
• 保留
• 倡导

您希望让客户的这一旅程尽可能顺利，这需要理解、准备和支持。做到这一点的最佳方法是在客户旅程的每个阶段为客户提供相关广告、有用的文章、视频和其他内容。

创建高质量内容

准备好 ICP 和买家旅程图后，就该决定在每个阶段哪些内容能够最好地服务于您的潜在客户了。

例如，视频评论、播客、帖子和信息图表更适合那些处于销售漏斗顶端、正在寻找解决痛点方法的人们。

同时，决定要为其业务尝试特定解决方案或产品的客户更喜欢登陆页面、案例研究、白皮书、报告和详细指南。

同时，有竞争力的产品比较文章、客户体验评论和免费试用将鼓励客户在最终决策阶段采取行动。

无论如何，无论内容类型如何，都应该：

• 适合客户所处的旅程阶段
• 信息丰富且易于理解
• SEO优化

当您的内容满足这些要求时，与之互动的人将享受客户旅程的每一步，并成为准备购买您的产品的合格潜在客户，即使没有销售部门的说服。

使用多渠道营销

即使您已经创建了各种精彩内容，您也不能只是将其放在网站上并期望它能带来潜在客户。您需要找到并使用最有效的分发渠道，在正确的时间向目标受众提供正确的内容。

例如，社交媒体更适合新闻、简短描述或视频，而博客最适合包含实用建议的长篇文章。

您还可以通过合作伙伴渠道提供免费内容 – 这将使您的共同受众受益，并让您获得更多潜在客户的曝光和关注。

不要忘记个性化电子邮件；根据Litmus 的说法，个性化和动态内容是提高电子邮件性能的最佳方式。

通过调查问卷、互动元素或特殊工具（感谢Leadfeeder）收集数据，您将了解潜在客户的需求并为他们提供相应的服务。

只是不要忘记您的整体策略或客户旅程图；向仅访问过您的网站一次的人发送超级个性化的电子邮件可能会显得咄咄逼人。

确保销售和营销部门共同努力

成功的需求生成活动还需要您的销售和营销团队同步工作。他们需要了解彼此工作的细节，以避免重复工作并相互补充。

当您的销售和营销部门不一致时，可能会给企业带来许多不利影响，包括错失机会和收入减少。

确保销售和营销团队协同工作将改善需求生成活动，从而使销售更容易并增加收入。

为实现这一目标，安排联合会议，设定共同目标，并使用跨部门使用的软件和工具。

跟踪并分析你的进度

最后但同样重要的是，收集和分析数据。没有跟踪，你就无法了解你的策略或个人需求生成活动是否有效。

当然，您的主要指标是更高的转化率和更多的销售额。但是，还有其他十几个指标，例如参与率或每渠道率，可以帮助您制定有效的数据驱动需求生成策略。

因此，请跟踪所有可以跟踪的内容，并将结果与​​营销和销售部门的目标进行比较。这样，您就可以调整和改进您的策略，避免在无效的策略上浪费金钱。

顶级需求生成示例

在网上很容易找到几十条成功的需求生成活动的建议。虽然它们都有其适用之处，但并不是所有建议都是贵公司的最佳选择。

最好采用与创意或内容营销相同的方法 – 使用受众最喜欢的策略。

此活动列表是一个很好的起点，可帮助您找出最有效的方法，从高质量潜在客户那里吸引对他们的产品的需求：

创建对您的 ICP 有价值的内容

互联网（和世界）充满了内容——无论你看向何处，总有一些东西在争夺你的注意力。因此，你需要制作对你的受众有价值的内容。

B2B 受众正在寻找能够提升他们的知识、展示对他们的痛点的理解并证明供应商是其领域专家的内容。

事实上，Conductor的研究表明，教育内容可将潜在客户从品牌购买产品的可能性提高 131%。使用关键字研究来发现您的 ICP 正在搜索的内容，并创建博客文章、白皮书、电子书和案例研究，以激发人们对您的品牌的兴趣。

使用 Leadfeeder，您可以跟踪高价值目标正在查看的内容，并使用此信息优化您的内容策略。

利用基于账户的营销

基于账户的营销(ABM)不是广撒网，希望能够捕获几条鱼，而是旨在找到几条你正在寻找的鱼。它是B2B 营销策略中最精确、最有针对性和最有效的策略。

借助 ABM，您无需只是向空洞喊话并希望有人回应。您可以仔细选择理想的客户，并针对每个客户量身定制方法。

仅在 2024 年，就有公司报告了与 ABM 营销相关的大量好处，包括销售和营销之间的协调性增强、销售速度加快以及投资回报率 (ROI) 更加清晰。 因此，如果您还没有使用 ABM，您可能会浪费金钱。而且，让我们面对现实吧，在这种经济形势下，谁能负担得起呢？