这比你想象的更重要。在你的销售渠道中的所有潜在客户中，只有 3% 在任何时候都是活跃买家。另外 7% 可能打算很快购买。其余 90% 要么尚未准备好购买，要么没有需求，要么对从你这里购买不感兴趣。
但谁属于哪一类？潜在客户资格审查可以帮助您做出这一决定。反过来，合格的潜在客户可以让您的销售人员将精力集中在最重要的事情上。
潜在客户资格审查也有助于确保仍犹豫不决的潜在客户获得所需的后续培养。而那些 B2B 领域中犹豫不决的潜在客户则被排除在渠道之外。
将您的销售漏斗视为流程图，并将您的资格认证流程视为引导流量通过漏斗的一种方式。
现在让我们深入研究该过程，以便我们能够理解 MQL、SAL 和 SQL 之间的区别。
什么是营销合格线索？
借助当今的数字营销、潜在客户生成、营销自动化和分析，潜在客户几乎可以从任何地方进入您的销售渠道。许多潜在客户都是通过入站营销策略获得的，这些策略用于从社交媒体、SEO 搜索、登录页面、按点击付费广告、内容和电子邮件活动吸引流量。
当他们选择加入网络表单时，他们就表示感兴趣。但感兴趣的是什么呢？是免费下载、作为买家旅程探索的一部分研究产品或服务，还是仅仅收集某个主题的信息？
如果他们有兴趣购买，那么什么时候？
第一步是确定潜在客户是现在或不久的将来有兴趣购买的“潜在客户”，还是目前没有购买计划的“嫌疑人”。
MQL 是指任何通过表现出兴趣并满足您的最低资格门槛而进入您的潜在客户跟踪系统或渠道的潜在客户，有可能成为客户。
此决定可基于：
- 预定标准——基于理想的买家角色。
- 潜在客户情报——这是数据挖掘组件，报告潜在客户的在线活动、社交资料和购买者阶段。
- 参与度——与您网站上访问的页面、重复访问次数、社交媒体活动、下载的内容和填写的表格相关的买家行为。
通过营销自动化对潜在客户进行评分通常用于筛选入站潜在客户。但是，您可能还会使用更实际的方法来生成潜在客户，例如购买符 英国材料 合您的买家角色的潜在客户名单、在贸易展上与人会面或获得推荐。
在此阶段，您已经确定了符合标准的潜在客户，但尚未对其进行审查并确定是否是销售人员对其采取行动的时候了。
改变角色动态以获得更好的结果
如果你问大多数人销售和营销之间的区别，你会得到这样的答案：营销产生销售线索，销售促成交易。
很多时候，这种工作任务的明显分离会阻碍销售和营销之间的协作感或目标一致性。虽然 MQL 资格可以改善潜在客户资格流程，但营销的标准和销售的标准通常仍然不同，并且不会评估潜在客户的销售准备情况。
随着销售接受潜在客户(SAL) 阶段的加入，情况发生了变化。SAL 的关键是销售和营销对合格潜在客户的共同定义。当营销将潜在客户发不同类型的销售报告送给销售时，他们同意及时审核，从而减少潜在客户流失的问题。
在此过程中，销售人员会决定是否将潜在客户作为 MQL 转回营销部门或将其放入 SQL 存储桶中。他们根据未接受潜在客户的预定义原因将其送回营销部门。这些原因包括数据不准确或不完整、不符合约定的个人资料，或者尚未ca 手机号码所准备好，因此需要营销部门进行更多培育。
电话营销人员或内部销售人员可能会进行发现电话 – 目的不是为了销售，而是为了开始对话，并根据以下情况进一步确定潜在客户：
- 需要
- 当前解决方案或应用程序
- 愿意让销售人员与关键决策者保持联系
- 准备继续前进
返还给营销部门的 SAL 不应超过 10%。如果超过这个数字，则表明两个部门对潜在客户的定义不一致。营销部门会培养返还给他们的潜在客户，将其转化为数字形式，相当于举手表示他们已准备好与销售代表联系。
SAL 流程不仅可以防止潜在客户流失，还可以提供销售和营销之间的反馈循环，以便他们更好地协同工作。
增加收入的 SQL
一旦 SAL 达到双方商定的阈值，它就会成为 SQL。这意味着它已经过充分审查，可以确定：
- 买方需求与卖方产品/服务相符
- 根据信号（如行业或公司内部活动）判断买入时机
- 根据在线行为和电话调查中提出的问题，了解购买意向和与销售人员交谈的意愿
市场营销和销售部门均认为 SQL 已准备好作为可行的机会进入销售渠道，并将其分配给销售代表进行后续销售电话。
精心设计的 B2B 潜在客户资格认定流程以及销售和营销之间更紧密的协作可提高活动的协调性。你们将共同努力实现同一目标。结果如何？协调销售和营销的公司通过营销工作创造的收入将增加208%。